Auf dem Cloud EcoSystem Winter Meeting wurde in einem Panel diskutiert, welche Bedeutung der Channel in der Cloud überhaupt noch hat. Da die Mehrzahl der Protagonisten jedoch ein Teil dieses Channels waren, gab es natürlich wenig Kritik. Allerdings war auch wenig von Veränderungen zu hören, da man ja auf Grund des ASP Modells schon selbst seit 1998 quasi in der Cloud sei.

ASP ist kein Cloud Computing

Auf die Diskussion ASP (Application Service Providing) vs. SaaS (Cloud) gehe ich hier nicht ein. Das ASP mit SaaS (Software-as-a-Service) respektive Cloud Computing nichts zu tun hat, wird nicht nur von mir, sondern vielen weiteren Publikationen propagiert. (Ich war übrigens sehr froh, dass Stefan Ried während seines Vortrags mit den “Cloud Mythen” noch einmal aufgeräumt hat und allen Beteiligten die echten Eigenschaften und Vorteile der Cloud präsentiert hat, danke Stefan!)

Der Channel muss sich verändern

Kommen wir zum Channel. Es wäre falsch zu sagen, dass er stirbt. Zum einen gibt es auch weiterhin “Dinge” für den Vertrieb und die Lobby dahinter wird auch alles menschenmögliche tun, um ihr Geschäftsmodell zu verteidigen. Aber es wäre vermessen, die Augen zu verschließen und so weiter zu machen wie bisher. Natürlich, “Hardware wird immer benötigt!”, aber auch in dieser Stückzahl? Und können zig Anbieter nur vom Vertrieb von Hardware leben?

Meiner Ansicht nach ist der Software-Vertrieb, ein sehr großer Teil vom gesamten Markt, tod. Überlegen wir uns, welche Art von Software in Zukunft noch auf Datenträger verschickt wird, fallen mir spontan nur die Betriebssysteme ein. Obwohl sich diese mittlerweile auch über die Webseiten der Hersteller herunterladen lassen, wie andere Softwarelösungen übrigens auch, die noch nicht als SaaS zur Verfügung stehen. Zum Beispiel liefert Microsoft für Office365 Home Premium trotz Verpackung nur noch einen Code aus, mit dem die Software von einer Microsoft Webseite heruntergeladen oder gestreamed wird.

Vom Reseller zum Integrator

Der typische Channel für Software-Reseller ist meiner Ansicht nach daher nicht mehr zu retten. Unternehmen aus diesem Bereich sollten sich möglichst schnell Gedanken über alternative Wege machen. Mögliche Ansätze bestehen in Partnerprogrammen mit den Softwareherstellern, um z.B. bei beratungsintensiven Lösungen (eigentlich sollten SaaS Anwendungen intuitiv zu konfigurieren und bedienen sein) dem Kunden zur Seite zu stehen und bei der Migration und Integration zu helfen. Ergo: Software-Reseller müssen sich mehr Expertise als das reine wiederverkaufen aneignen und zu Sytemintegratoren werden.

Eine weitere Möglichkeit besteht in dem Aufbau eines eigenen Marktplatz für SaaS-Applikationen. Hier gilt es jedoch sich direkt von den bestehenden Angeboten zu differenzieren und neben einer Vielzahl von Lösungen aus den unterschiedlichen Bereichen, ebenfalls dafür zu sorgen, dass die von dem Kunden genutzten Lösungen miteinander integriert sind und über eine zentrale Datenhaltung verfügen und somit keine Insellösungen entstehen. Gut zu erkennen: auch hier muss der Reseller wieder zum Integrator werden. Weg von dem reinen Zwischenhandel mit Software.

Selbstverständlich existieren Software-Reseller, die ebenfalls Integrationen vornehmen. Das sind die klassischen Systemhäuser. Aber auch diese müssen sich auf Grund der Cloud verändern.